Structuration d'une Équipe Commerciale
Structuration d'une Équipe Commerciale Dans ce programme riche et structuré, vous plongez dans l'art et la science de bâtir une équipe commerciale performante. Dès le premier module, le pilier Personnes vous guide à travers l’essentiel : analyser le secteur commercial, comprendre le moment opportun pour créer une équipe, et surtout, apprendre à choisir les bons profils. Vous explorez l’importance de définir avec précision les caractéristiques des collaborateurs, en alliant compétences et valeurs éthiques, et découvrez comment des outils de recrutement modernes, tels que les tests DISC, peuvent transformer votre processus de sélection. Vous plongez ensuite dans l’univers des caractéristiques spécifiques : dominance, influence, stabilité et conformité, pour composer une équipe équilibrée et efficace. Chaque étape révèle comment les profils idéaux sont alignés sur les besoins du secteur, tout en intégrant des références salariales pertinentes pour la Suisse et la France. Le second module, consacré au pilier Processus, approfondit les mécanismes internes d’une équipe commerciale. Vous débutez par une compréhension globale des processus de vente, en explorant des concepts tels que l'entonnoir de ventes et le parcours client, optimisant ainsi chaque étape de la découverte à la conversion. Vous analysez la dynamique entre ventes internes et sur le terrain, et apprenez à développer des relations solides entre l’entreprise et le consommateur grâce aux stratégies de marketing entrant et sortant. L’importance des leads, du suivi et des stratégies de conversion est mise en avant, vous donnant les outils pour transformer les opportunités en résultats concrets. Le voyage se poursuit avec le troisième module, Produit et Marché. Ici, vous apprenez pourquoi certaines solutions échouent et comment en développer de nouvelles qui s'alignent parfaitement avec les attentes du marché. Le cycle de vie d’un produit, sa différenciation et son alignement avec les canaux de distribution sont au cœur des enseignements. Vous explorez également la monétisation et les métriques clés qui permettent de mesurer et d’optimiser le succès de votre offre. Enfin, le quatrième module, Gestion et Mesures, vous enseigne à piloter efficacement votre équipe commerciale. Vous apprenez à ajuster les voiles pour atteindre des objectifs clairs, soutenus par des indicateurs de performance tels que le coût d’acquisition des clients ou le NPS (Net Promoter Score). Ce module aborde également des stratégies de motivation, qu’il s’agisse de récompenses financières, de célébrations, de plans de carrière ou de formation continue. Vous découvrez l’importance des outils de gestion commerciale et comment le playbook devient un outil central pour la formation et l’uniformité des pratiques au sein de l’équipe. Ce programme se termine en vous plaçant au cœur de votre rôle de leader : celui qui inspire, forme et guide une équipe commerciale prête à surmonter les défis du marché moderne. À chaque étape, des exercices pratiques vous permettent d’appliquer les connaissances acquises, transformant vos apprentissages en résultats tangibles.
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